Oprócz własnych jednostek krajowych Tamtron, dealerzy sprzedający jego produkty poza firmą odgrywają również istotną rolę w międzynarodowej działalności Tamtron. Markus Ritala, Wiceprezes Wykonawczy jednostki biznesowej Tamtron ds. Wag Pokładowych, mówi, że firma obecnie posiada sieć około 50 aktywnych dealerów.
Ritala ma ponad 15 lat doświadczenia w międzynarodowych rolach B2B. Ostatnie sześć lat w Tamtron obejmowało sprzedaż i marketing oraz kierowanie zarządzaniem produktami pokładowymi. Ritala wyjaśnia więcej na temat międzynarodowej działalności Tamtron:
„Analizując sprzedaż wag pokładowych, najpierw mamy nasze jednostki krajowe z ich rynkami krajowymi, gdzie Tamtron jako firma bezpośrednio obsługuje klientów końcowych. Drugim podmiotem są organizacje OEM, takie jak John Deere, Kalmar, Liebherr i Palfinger Epsilon. Trzecim podmiotem jest nasza międzynarodowa sieć dystrybucji.”
Partnerzy w sieci dystrybucji odgrywają ważną rolę
Ritala mówi, że dealerzy są szczególnie cennym zasobem dla Tamtron w krajach, gdzie firma nie posiada własnych jednostek. Zarówno wzrost nieorganiczny, jak i organiczny odgrywają ważną rolę w strategii wzrostu Tamtron, przy czym sieć dealerów odgrywa kluczową rolę w tym drugim.
„W Tamtron Oy osiągnęliśmy wzrost około 30% w segmencie rozwiązań pokładowych w zaledwie kilka lat, a sieć dealerów odegrała w tym ważną rolę. W eksporcie kluczowe jest zrozumienie potrzeb lokalnego rynku i bardzo uważne słuchanie tego, co mają do powiedzenia dealerzy. Znają lokalną kulturę, politykę i klientów. Nawet w Europie mogą występować duże różnice. Nie da się wszystkiego poznać z biura w Finlandii.”
„Mamy długoletnich partnerów, z którymi współpracujemy od dziesięcioleci – niektórzy nawet do 30 lat – i staliśmy się bardzo bliscy. W rzeczywistości często lubimy nazywać naszych dealerów partnerami.”
Ritala mówi, że czasem, z biegiem czasu, płynna współpraca prowadzi do tego, że dealerzy stają się częścią Tamtron.
„Najbezpieczniejszym sposobem wejścia na nowy rynek jest rozpoczęcie od dealera, aby poznać rynek. Jednak nasza strategia zakłada przeprowadzenie 1-2 przejęć rocznie, często z udziałem istniejącego partnera.”
Dealerzy na całym świecie
Ritala wskazuje język jako jedno z wyzwań w rozległej międzynarodowej sieci. Organizacja Tamtron mówi tylko w niektórych językach europejskich. Z drugiej strony, niezbędny wymóg dealerów, by komunikować się po angielsku, umożliwia współpracę niemal wszędzie. Tamtron działa na całym świecie i ma dealerów na każdym kontynencie.
„Mamy bardzo dobrego partnera w Chile, na przykład, a w tym roku skupiamy się także na Ameryce Północnej. Niedawno byliśmy w Las Vegas na wydarzeniu CONEXPO-CON/AGG. Już prowadziliśmy pewne działania na rynku USA, ale zdecydowanie chcemy je zwiększyć. Mieliśmy też niedawno dwóch nowych dealerów na szkoleniu – jednego z Rumunii i jednego z Dubaju w ZEA. Obie firmy to świetni partnerzy na długoterminową współpracę.”
Ritala mówi, że choć Tamtron nie wyklucza bardziej odległych graczy z międzynarodowej sieci dealerów, firma koncentruje się na Europie.
„Jednym z naszych obszarów koncentracji w tym roku jest Francja. To duży rynek, na którym nasza działalność była do tej pory dość ograniczona. Już w zeszłym roku dokonaliśmy dużych inwestycji na rynku brytyjskim, zwłaszcza w sektorze inżynierii zakładowej. W Szkocji mamy długoletniego partnera w sektorze leśnym. Jednym z naszych filarów jest przemysł ziemny, a Wielka Brytania to duży rynek, na którym widzimy potencjał. W zeszłym roku wystawialiśmy się na Hillhead, a w tym roku uczestniczyliśmy w Plantworx.”
Jak znaleźć nowego dealera
Ritala mówi, że wielkość dealerów jest ważna, aby Tamtron był dla nich interesujący. Zazwyczaj dealerzy firmy to kilka osób, a maksymalnie kilkadziesiąt, zainteresowanych sprzedażą produktów Tamtron. Jednak nie mogą być tylko agentami sprzedaży, muszą również posiadać wiedzę techniczną i umiejętności posprzedażowe. Weryfikacja i kalibracja stawiają wymagania wobec wag handlowych.
„Dealerzy to często firmy zajmujące się ważeniem już działające w ważeniu przemysłowym lub obsługujące określony segment, taki jak przemysł leśny czy ziemny. Na przykład często sprzedają akcesoria, takie jak systemy gaśnicze czy smarujące, w których przypadku rozwiązania wagowe mogą być dobrym uzupełnieniem. Zaletą jest to, że mają większy wybór, zwłaszcza dla swoich obecnych klientów.”
Ritala mówi, że potencjalni dealerzy mogą znaleźć Tamtron przez media społecznościowe, publikacje branżowe, Google, stronę internetową firmy lub na wydarzeniu, na przykład. Jednak Tamtron działa aktywnie, systematycznie i wytrwale, aby znaleźć odpowiednich dealerów. Niezależnie od punktu wyjścia potencjalnego partnerstwa, wyzwania się na tym nie kończą.
„W początkowym entuzjazmie ważne jest, aby jak najszybciej zdobyć pierwszą transakcję i pierwsze referencje, aby dealer mógł zobaczyć, że to ma sens. Czasem zdarza się, że mimo że z ludźmi wszystko jest w porządku, biznes nie rusza.”
Ritala podkreśla, że najważniejsze po rozpoczęciu współpracy z nowym graczem jest bycie proaktywnym i wspierającym. Trzeba to robić dobrze, aby ułatwić pracę dealerom i sprawić, by chcieli kontynuować sprzedaż rozwiązań. Tamtron szkoli i wspiera swoich dealerów zarówno handlowo, jak i technicznie. Obecnie kluczowym obszarem jest cyfryzacja.
„Mamy extranet dla dealerów, Knowledge Hub, gdzie zawsze dostępne są aktualne informacje. Z kolei Remote Service wspiera naszych dealerów i ich klientów końcowych, umożliwiając na przykład zdalne automatyczne aktualizacje oprogramowania wag z Finlandii. Cyfryzacja bardzo się rozwinęła i dziś nie trzeba już koniecznie lecieć samolotem z pendrive’em,” śmieje się Ritala.
Mamy extranet dla dealerów, Knowledge Hub, gdzie zawsze dostępne są aktualne informacje. Z kolei Remote Service wspiera naszych dealerów i ich klientów końcowych, umożliwiając na przykład zdalne automatyczne aktualizacje oprogramowania wag z Finlandii.
Sphere24 rozszerza sieć Tamtron w Wielkiej Brytanii
Dobre wsparcie jest również podkreślane przez Sphere24, partnera Tamtron w Wielkiej Brytanii i Irlandii od około dziesięciu miesięcy.
„Otrzymujemy świetne wsparcie od Tamtron i możemy to wsparcie przekazywać bezpośrednio naszym klientom. Brzmi to dziwnie, ale otrzymujemy od Tamtron tak dobre wsparcie, że sprawia to, iż niektórzy inni OEM, z którymi współpracujemy, wypadają blado”, śmieje się Chris Trent ze Sphere24.
Sphere24 specjalizuje się w wysokiej jakości rozwiązaniach dla maszyn poza drogą (Off-Highway Plant Solutions). Trent wyjaśnia, że w ramach swojej działalności firma od dawna sprzedaje rozwiązania wagowe. Sphere24 miało własny system ważenia, ale od tamtej pory korzysta z innych rozwiązań. Jednak ostatnio te rozwiązania zaczęły wydawać się przestarzałe.
„Szukając innego rozwiązania wagowego, natknąłem się na Tamtron na kilka miesięcy przed nawiązaniem kontaktu. W końcu skontaktowaliśmy się z Markusem i sprawy zaczęły się rozwijać.”, mówi Trent.
„Tamtron z kolei widział Wielką Brytanię jako trochę niewykorzystany rynek i szukał nowego dealera, który by im pomógł. Przy tak technicznych produktach klienci potrzebują silnego lokalnego wsparcia, a nie tylko instalacji. Mamy dużą sieć wsparcia inżynierów, którzy mogą reprezentować Tamtron. Markus polubił naszą autentyczność, ponieważ jesteśmy prawdziwą firmą z długim doświadczeniem i dobrą reputacją w Wielkiej Brytanii i uznał, że pasujemy do siebie.”
Otwartość, zaufanie i jakość to klucze do owocnej współpracy dealer-principal
Trent mówi, że Sphere24 to mała firma współpracująca z samozatrudnionymi instalatorami i polegająca na wielu innych operatorach, takich jak OEM. Wymaga to pewnej płynności i niezawodności w relacjach.
„Choć to banał, ludzie kupują od ludzi i lubią z ludźmi pracować. Jeśli się nie dogadujesz, wszystko inne staje się trudne. Często masz już wystarczająco dużo presji ze strony rynku. Nie potrzebujesz więcej od OEM w tle. Od Tamtron nie mamy tego problemu. Czasem w biznesie jest dużo gadania, ale niewiele efektów. Nie potrafię z tym żyć i chcę być otwarty i szczery wobec ludzi. Markus i Tamtron mają podobne podejście i nie mogliby być bardziej otwarci.”
„Z wieloma ludźmi budowanie relacji to przełamywanie bariery, by zdobyć zaufanie i zrozumienie. Ponieważ byliśmy bardzo otwarci i szczerzy od początku, zaufanie zbudowaliśmy dość szybko – nawet po kilku rozmowach”, mówi Trent.
Trent przyznaje, że Sphere24 był również bardzo zainteresowany rozwiązaniami Tamtron. Na tyle, że firma była skłonna zrezygnować z konkurencyjnych produktów i zaakceptować Tamtron jako głównego dostawcę swojego biznesu wagowego.
„Szczerze mówiąc, nie żałujemy. Produkty są bardzo dobrze zaprojektowane z dobrą łącznością, a nasi klienci naprawdę je lubią. Ponadto współpracujemy z wieloma firmami, a Tamtron jest prawdopodobnie najłatwiejszy ze wszystkich. Jeśli mówią, że coś zrobią, to dotrzymują słowa. Podejrzewam, że częściowo wynika to z ich wielkości. Mniejsze firmy czasem mają problemy z procesami i zawodzą w swoich zobowiązaniach.
„Z Tamtron nie mieliśmy żadnych problemów. Na przykład, jeśli potrzebujemy części zamiennej, po prostu dzwonimy i część jest do nas wysyłana. To łatwy przepływ rzeczy, który opiera się na zaufaniu, dobrej relacji i jakościowych produktach”, podsumowuje Trent.
